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为什么IVD企业是渠道为王?

为什么IVD企业是渠道为王?

行业的特殊性决定了相当长时间IVD行业依然是外企的天下,当然我们此前提及的国产替代性是一个前序渐进的过程。

  因为外企产品全部采用代理商的形式,代理商除作为一个贸易商提供产品销售,还肩负起一个服务商角色。包括最新技术推广,产品配送,机器维修等等。

  表面看起来,代理商只是一个中间商的角色,赚差价而已,但要做好这个工作不是那么容易。因为IVD试剂的运输特殊性,很多都具备生物蛋白质功能,对温度有严格的要求,多物流冷链这块是一个大学问。还有产品的推广,最新技术的应用,标准实验室的建设,SOP标准操作指引的建立,更重要的是售后服务的保证。这段时间有个朋友想去广州某著名三甲医院做体检,被告知他们的HBV DNA机器已经损坏了1个多月,以前是150元的,现在只能做500元的,不可思议吧。

  要做好这种渠道维护,表面看起来很简单,但要做精做细做好,考研的是一个企业的物流,信息系统,服务体系,技术水平等众多非常繁琐的工作。但一旦这种工作做细做致,客户所建立的忠诚度依赖度,就会像印钞机一样每天从你这里拿很多的货出去,有了这个平台,你可以干很多的事情出来了。